Undrar du vilka säljprocess steg som hjälper dig att fånga och konvertera leads? I denna artikel täcker vi sex avgörande steg: prospektering, kvalificering, produktpresentation, hantering av invändningar, förhandling och uppföljning. Läs mer för att lära dig hur du ska gå till väga i varje steg, så att du bygger en optimal och välfungerande säljtratt som fångar kunder.

Vad är en säljprocess?
En säljprocess är en systematisk metod som säljare följer för att attrahera intresse och avsluta affärer. Den fungerar som en karta som guidar både säljare och potentiella kunder genom varje steg av försäljningen. Säljprocessen kan även kallas för säljtratt.
En typisk säljprocess inkluderar steg som:
- Prospektering
- Kvalificering av kunder
- Produktpresentation
- Hantering av invändningar
- Förhandling
- Avslut, vilket är den viktigaste delen av säljprocessen.
För många säljare kan en välstrukturerad säljprocess vara skillnaden mellan att stänga en affär och att förlora en potentiell kund. Genom att följa en definierad process kan du som säljare säkerställa att du inte missar några viktiga steg och att du maximerar dina chanser att slutföra en affär.
Det är dock viktigt att du anpassar säljprocessen efter dina specifika produkter, företag och kundsegment för att den ska vara så effektiv som möjligt!

1. Prospektering: Identifiera potentiella kunder
Prospektering är ett viktigt första steg i säljprocessen. I detta skede identifieras potentiella kunder. Det handlar om att hitta de personer eller företag som skulle ha mest nytta av dina produkter och tjänster. Genom att skapa en Ideal Customer Profile (ICP) kan du identifiera rätt kontakter att nå ut till och därmed öka dina chanser att hitta kvalificerade leads.
Det finns flera metoder för att identifiera potentiella kunder, såsom kampanjer, LinkedIn-sökningar och Google-sökningar. Externa källor som LinkedIn och Crunchbase kan också användas för att samla information om potentiella kunder under kvalificeringssteget. Det är viktigt att snabbt kontakta leads, helst inom några minuter, för att öka konverteringschansen.
Har du inte koll på dina kunder? Då är en kundanalys en insats som kan hjälpa dig att få rätt insikter så att du kan nu ut till rätt personer.
När potentiella kunder har identifierats, är nästa steg att kvalificera dem. Därefter ska möten bokas. För att kvalificera potentiella kunder bör säljare ställa frågor om deras behov, utmaningar och budget.
2. Bygg relationer och skapa värde
Att bygga starka relationer med kunder är avgörande för framgång i försäljning och skapar förtroende. Det handlar inte bara om att sälja en produkt, utan om att skapa värde för kunden genom att förstå deras behov och utmaningar. Effektiv kommunikation och att ställa relevanta frågor är centrala för att förstå kundens behov och bygga relationer.
För att skapa mervärde bör säljare fokusera på hur deras produkter löser kundens problem snarare än att bara hänvisa till produktens funktioner. Genom att använda CRM-system kan du segmentera kundgrupperna och därefter skräddarsy din kommunikation och effektivisera hur du bygger relationer och tillhandahåller värde.

3. Presentation och demo av produkt/tjänst
När du har en kund som är intresserad av vad ni har att erbjuda kommer du till presentationsstadiet. Här ska du kunna presentera vad ni erbjuder kunden och på vilka sätt det löser kundens problem.
En bra produktpresentation kan öka försäljningsframgången med så mycket som 70 %. Det är viktigt att förmedla produktens värde tydligt och enkelt för att engagera potentiella kunder. Många säljare missar att anpassa sitt tillvägagångssätt utifrån kundens specifika situation eller behov, vilket kan leda till mindre effektiva presentationer.
Det är effektivt att använda exempel från tidigare kunder och case, där ni ger fakta och statistik som kunden greppa (till skillnad från att presentera potentiell framgång för just denna kund, presentera faktiskt framgång som har genererats för tidigare kunder),
Berättande är en viktig komponent för att skapa en minnesvärd produktpresentation. Istället för att pitcha produkten för tidigt, vilket kan resultera i en generisk presentation, bör säljare fokusera på att bygga en berättelse som relaterar till kundens behov och utmaningar. En duktig säljare är den som är en storyteller!
4. Hantera invändningar
Vi har alla varit där. Kunden är inte nöjd, ifrågasätter din produkt eller tjänst, Förstår inte syftet eller hur det ska lösa hens problem. Och här är det viktigt att du är förberedd.
De flesta kunder, är av typiska skäl något kritisk innan de vill köpa. Det handlar om att kunna kunden i dennes frågeställning, så att kunden själv kan komma till insikt att ‘jaha, ja men det låter lovande’.
Effektiv hantering av kundens invändningar kräver att säljaren bekräftar och visar förståelse för dessa invändningar. Här är några viktiga punkter att tänka på:
- Lyssna aktivt på kundens invändningar.
- Ge övertygande och tydliga svar.
- Förbered dig på vanliga frågor och invändningar för att framstå som trovärdig och kompetent.
Glöm heller inte att samla på dig de typiska invändningar du brukar få från kunder. På så sätt kan du över tid vässa dina argument, och också se mönster för vilka argument som hjälper kunden att välja just dig.

5. Förhandling och avslut
Inför en förhandling är det viktigt att tydligt definiera sina mål och prioriteter för att kunna navigera diskussionen effektivt. En noggrann förberedelse inkluderar att förstå motpartens intressen och behov, vilket hjälper till att formulera starka argument. Empati är avgörande för att bygga förtroende och förstå den andra partens behov under förhandlingar.
Förhandling handlar ofta om att skapa en balans mellan att ge och ta, vilket kan leda till en ömsesidig överenskommelse. Målet med förhandlingarna är att skapa en win-win-situation för båda parter. Att ha en positiv attityd under hela förhandlingsprocessen kan främja samarbete och leda till bättre resultat.
Att vara öppen för kompromisser är också viktigt. Det hjälper oss att hitta gemensam mark under förhandlingarna. Att avsluta affären snyggt och professionellt genom att erbjuda tydliga och lättillgängliga offerter är också viktigt för kundens beslut. Säkerställ att alla detaljer är tydliga innan affären avslutas för att förhindra framtida missförstånd.
6. Uppföljning och bevarande av kundrelationer
Uppföljning är avgörande efter avslutade affärer för att säkra framtida affärer. Att följa upp med kunden efter affären kan inkludera att erbjuda support och informera om framtida affärsmöjligheter. Regelbunden kommunikation med kunder ökar deras lojalitet och minskar chansen att de vänder sig till konkurrenter.
Nöjda kunder är mer benägna att återkomma och rekommendera företaget, vilket skapar fler affärsmöjligheter. Här är typiska sätt som du (och ditt team) kan fortsätta bygga kundrelationen över tid:
- Kommunikation genom anpassad marknadsföring
- Be om referenstagning
- Be kunden utvärdera projektet/produkten
- Håll personlig kontakt och fråga om de behöver ytterligare support, eller hjälp inom andra områden där ni kan fylla ett behov

Utmaningar och lösningar för bättre säljprocess
En framgångsrik säljprocess kräver betydligt mer än bara produktkännedom och goda kommunikationsfärdigheter – den bygger på en strukturerad strategi och ett noggrant utfört arbete. Trots detta snubblar många säljare på vägen, ofta på grund av vanliga fallgropar som kan undvikas med rätt förberedelser och metoder.
Det här kapitlet fokuserar på de typiska utmaningar som uppstår i säljprocessen och erbjuder praktiska lösningar för att överkomma dem.
Utmaningar
Att navigera i säljprocessen kan vara fullt av utmaningar som hotar att undergräva effektiviteten och försäljningsframgången. Här är några av de vanligaste problemen:
- Bristande förberedelser: Många säljare misslyckas med att göra en tillräckligt djupgående research inför möten, vilket leder till förlorade möjligheter.
- Otydlig kvalificering av leads: Utan tydliga rutiner för att identifiera rätt kunder riskerar säljare att lägga tid och resurser på fel målgrupp.
- Bristande tidsplanering och otydliga deadlines: En dåligt planerad säljprocess kan orsaka förseningar och ineffektivitet.
- Svag uppföljning: Förseningar i uppföljningen efter möten eller pitchar kan minska chanserna att avsluta affärer.
- Förlängda förhandlingar: Att förhandlingsfasen drar ut på tiden skapar osäkerhet och kan leda till att affären aldrig slutförs.
- Avsaknad av strukturerade verktyg: Säljare som inte använder CRM-system eller andra hjälpmedel riskerar att förlora överblick och effektivitet.
Lösningar
Lyckligtvis finns det konkreta åtgärder som kan hjälpa företag och säljare att övervinna dessa utmaningar och optimera sin säljprocess, många inkluderar CRM-system och andra verktyg:
- Effektiv förberedelse: Investera tid i att förstå kundens behov och bransch. Bygg en tydlig agenda för möten som visar att du är väl insatt i deras utmaningar.
- Använd en checklista för att säkerställa att du har all information inför varje möte.
- Utför regelbundna utvärderingar av din researchmetod för att identifiera förbättringsmöjligheter.
- Skapa tydliga kvalificeringsrutiner: Implementera standardiserade kriterier för att identifiera högkvalitativa leads och prioritera dessa i säljprocessen.
- Använd CRM-system för att spåra och analysera leads.
- Utbilda säljteamet i att ställa rätt frågor för att bedöma kundens potential.
- Förbättra tidsplaneringen: Använd digitala verktyg för att strukturera deadlines och sätta upp milstolpar för varje steg i processen. Verktyg som CRM- eller management-system hjälper dig i planeringsprocessen. De kan även hjälpa dig hantera flera uppgifter samtidigt. Där kan du dessutom skapa tidsbufferts för oförutsägbara händelser, vilket hjälper dig att hålla dig på rätt spår.
- Snabb och strukturerad uppföljning: Automatisera påminnelser och uppföljningsmail för att säkerställa att ingen kund faller mellan stolarna.
- CRM-system kan generera automatiska påminnelser baserade på tidigare kommunikation.
- Standardisera uppföljningsmallar för att spara tid och upprätthålla konsekvens.
- Effektivisera förhandlingsprocessen: Ha en klar strategi och sätt upp förhandlingsmål innan mötet börjar.
- Identifiera kundens huvudsakliga prioriteringar och fokusera på att erbjuda lösningar.
- Överväg att involvera fler beslutsfattare tidigt i processen för att snabba upp beslut.
- Implementera och optimera CRM-system: Investera i ett CRM-system som är enkelt att använda och som stödjer säljteamets behov. Där kan du enkelt automatisera uppgifter som leadhantering, påminnelser och rapportering. Du kan även använda olika analysfunktioner som hjälper dig att dra insikter om försäljningsmönster och kundpreferenser. Exempel på CRM är Hubspot och Pipedrive.

Kontakta oss på Kunskapspartner för en kostnadsfri konsultation
Vill du ta din säljprocess till nästa nivå? Kontakta oss på Kunskapspartner för en kostnadsfri konsultation. Vi hjälper dig att optimera varje steg i din säljprocess, från prospektering till uppföljning. Allt för att du ska få en så välfungerande säljtratt som möjligt.
Kontakta oss på hej@kunskapspartner.se eller genom formuläret på denna sida. Vi ser fram emot att hjälpa dig med din säljprocess!