För att lyckas i den konkurrensutsatta digitala eran är det nödvändigt att integrera dina marknadsförings-, sälj- och eftersäljprocesser. Denna artikel ger en steg-för-steg guide för att kartlägga dina säljprocesser, identifiera flaskhalsar och optimera för framtida framgång.
Vad är marknadsförings- och säljprocesser?
Marknadsföring och sälj är nära sammankopplade och är båda viktiga byggstenar inom ett företag – de är två komponenter i symbios i syfte att driva affärer. Marknadsföringsprocesser är de aktiviteter som görs för att förstå sin målgrupp, positionera sig på marknaden och nå ut till kunder – allt i syfte att maximera försäljningsmöjligheter och bygga starka kundrelationer.
Två distinkta tillvägagångssätt för marknadsföring är inbound och outbound som fokuserar på att nå kunder på två olika sätt:
- Inbound marknadsföring, å ena sidan, har som syfte att attrahera kunder genom att skapa värdefullt och relevant innehåll som matchar kundernas behov. På så sätt väljer de själva företaget baserat på deras egna intresse. Inbound marknadsföring är bland annat blogginlägg, webbinarium, SEO och nedladdningsbart material (ex. pdf’er, e-guider etc.).Det är ofta en kostnadseffektiv metod som bäddar för långsiktiga kundrelationer.
- Outbound marknadsföring, å andra sidan, innebär att ett företag når ut till sina kunder genom att själva initiera kontakt, bland annat genom synlighet i betalda medier och annonsering, kalla samtal, e-postkapanjer och direktreklam för att nämna några. Outbound marknadsföring innebär en större kontroll över ett företags synlighet och kan generera större täckning. Det är även ett effektivt sätt att bygga varumärkeskännedom.
Vidare är en säljprocess den serie steg som sker från att kunden introduceras till ert företag till att det resulterar i en avslutad affär, alltså att en prospekt blir kund. Säljprocessen utgår från kundens perspektiv och de faser som kunden går igenom, samt vad du som säljare gör för aktiviteter i relation till kundens olika faser. Säljprocessen är likt ett facit, med tydliga riktlinjer för vilka aktiviteter som ska göras i turordning, vilket klargör hur du hanterar dina kunder för att säkerställa affärer. Det är också betydande att samtliga anställda har förståelse för säljprocessen och dess olika steg, detta för att kunna ta ägandeskap och ansvar under processen. En tydligt fastställd säljprocess som successivt följs upp minimerar risken för missar och skapar goda möjligheter till att driva affären framåt.
Integrationen av marknadsföring, sälj och eftersäljprocesser innebär att du inte längre betraktar dem som isolerade enheter, utan som en sammanvävd kundresa. För att lyckas driva affärer är det alltså betydande att ha förståelse för såväl marknadsföring som sälj och hur de samverkar.
Resultatet av att integrera marknadsföring och sälj:
- Skapa en konsekvent kundupplevelse: Genom att säkerställa att dina marknadsföringsbudskap är i harmoni med dina sälj- och eftersäljaktiviteter, skapar du en enhetlig och minnesvärd kundupplevelse som lockar och behåller kunder.
- Optimera konverteringsfrekvenser: Genom att förstå hur marknadsföring, sälj och eftersäljprocesser samverkar kan du identifiera flaskhalsar och förbättra konverteringsfrekvenser genom hela kundresan, vilket är avgörande för din SEO-prestanda.
- Minska slöseri med resurser: Genom integrationen kan du använda dina resurser effektivare, eliminera dubbelarbete och onödig överlappning, vilket är en viktig faktor för sökmotoroptimering.
Vad påverkar marknadsföringsprocessen?
I den snabbt föränderliga affärsvärlden är marknadsföringens dynamik ständigt under påverkan av olika faktorer. Från externa förhållanden som ekonomiska svängningar till interna beslut baserade på företagskultur, påverkar dessa faktorer direkt hur marknadsföring planeras och genomförs.
Marknadsförhållanden styr ofta riktningen av initiativ, med varierande kundpreferenser och konkurrensklimat som centrala element. Teknologiska förändringar, som uppkomsten av nya digitala plattformar, revolutionerar ständigt interaktionen med kunder. Samtidigt spelar ekonomiska förhållanden en roll i konsumenternas köpbeteende, medan sociala och kulturella trender reflekterar förändringar i konsumentvärderingar.
Regulatoriska beslut och juridiska faktorer kan också sätta gränser för marknadsföringsmetoder, och det är viktigt att vara medveten om dem. Internt måste marknadsförare vara medvetna om företagets resurser och kultur, med tidigare kampanjfeedback som en nyttig guide. Slutligen är den ständiga närvaron av konkurrens och utmaningarna med globalisering centrala överväganden i alla strategier.
Förbättra din verksamhet med digitala processer
Skapa en tydlig strategi som du och dina medarbetare enkelt kan realisera
Vill du driva din organisation framåt med digitala verktyg? Vi hjälper dig att identifiera och implementera de digitala initiativ som bäst stödjer dina affärsmål. Från att förbättra kundupplevelser till att effektivisera interna processer, den digitala agendan tar dig genom hela funneln.
Vad påverkar säljprocessen?
En välarbetad säljproces är viktigt för att ert företag ska nå framgång. Men en sådan kan skilja sig åt beroende på vilket typ av företag ni är. I följande avsnitt går vi igenom olika faktorer som påverkar säljprocessen.
Typ av produkt
Säljprocessen för en komplex B2B-tjänst kommer att se annorlunda ut än den för en konsumentprodukt i en butik. Säljcykler för komplexa produkter eller tjänster tenderar att vara längre och involverar vanligtvis flera steg, som att identifiera beslutsfattare, en behovsanalys, anpassade presentationer, och så vidare. Å andra sidan kan säljprocessen för enklare produkter vara mer direkt – till och med automatiserad.
Företaget du arbetar för
Företagskulturen och de interna processerna på din arbetsplats kommer också att påverka hur du säljer. Vissa företag har strukturerade säljprocesser som är uppdelade i klart definierade faser, medan andra kan ha en mer flexibel och adaptiv inställning till sälj.
Vilken bransch du är aktiv i
Branschstandarder och branschförväntningar spelar också en stor roll. Till exempel är det vanligt inom tech- och programvaruindustrin att erbjuda gratis provversioner som en del av säljprocessen. I andra branscher, som tung industri, kan det vara fokus på långsiktiga relationer och kontraktsförhandlingar.
Dina potentiella kunder
Slutligen är en av de mest avgörande faktorerna vem din kund är. B2B-kunder kommer att ha olika behov och förväntningar än B2C-kunder. Inom B2B-området kan det vara nödvändigt att förstå inte bara de enskilda beslutsfattarna, men också de övergripande affärsbehoven och målen för hela organisationen du säljer till.
En effektiv säljprocess bör vara tillräckligt flexibel för att anpassas till alla dessa variabler. Det kan vara fråga om att utveckla olika säljtrattar för olika segment av potentiella kunder, eller att använda en kombination av digitala och traditionella säljmetoder beroende på situationen. Oavsett omständigheterna bör målet vara att skapa en process som är så effektiv, skalbar och kundcentrerad som möjligt.
Hur du startar kartläggningen:
I detta avsnitt går vi igenom hur du sätter igång kartläggningen av era marknadsförings- och säljprocesser. Den innefattar olika steg, vilka klargör områden med utvecklingspotential och eventuella flaskhalsar. Vi börjar med att gå igenom en kartläggning av marknadsföringsprocesserna, och sedan säljprocesserna.
1. Skapa en idealkundprofil
Innan du kan integrera dina processer måste du ha en klar bild av din idealkund. Skapa en detaljerad idealkundprofil som inkluderar information om kundens preferenser, beteende och tidigare interaktioner med ditt företag. Genom att använda denna profil kan du rikta dina marknadsförings-, sälj- och eftersäljaktiviteter på ett sätt som lockar och engagerar din målgrupp.
2. Kartlägg kundresan
En viktig del av integrationen är kartläggningen av kundresan. Förstå hur kunder rör sig genom din försäljningsprocess, från att vara medvetna om ditt företag till att bli lojala kunder. Identifiera de olika beröringspunkterna och se till att varje avdelning bidrar till en smidig kundresa. Kundresan är alltså kundens perspektiv. Den belyser vilka problem och utmaningar våra kunder står inför, och vilka behov de har under olika stadier. Genom att förstå våra kunder kan vi möta dem i deras behov och därmed anpassa våra lösningar och erbjudanden på ett sömlöst sätt. Win win – både för kunden och för oss!
Kartlägg säljprocessen
1. Identifiera de olika stegen i säljprocessen
Börja med att identifiera de olika stegen i din säljprocess, från den inledande kontakten med en potentiell kund till det slutliga avslutet. Varje steg har sina egna specifika aktiviteter, verktyg och strategier. Det är därför viktigt att beskriva dem i detalj för att få en fullständig bild av processen. Utgå från hur kunden hittar er, eller hur ni når ut till kunden, samt efterföljande aktiviteter som görs för att bibehålla kontakt med kund och leda affären framåt.
En vanlig säljprocess följer ofta mönstret av att:
- Förstå vad du ska sälja
- Förstå dina kunder
- Starta prospektering och lead generation
- Förstå behov från dina olika leads och hur du möter dessa behov
- Ta fram förslag till kund
- Följ upp och avsluta affär
- Arbeta relationsbevarande
2. Kartlägg ansvar
Nyckelpersoner spelar en central roll i varje säljprocess. Identifiera vilka personer eller avdelningar som är ansvariga för varje steg. Deras roller och ansvarsområden bör klart definieras för att säkerställa att alla vet vad som förväntas av dem.
För att göra processen lättare att förstå, skapa en visuell representation. Detta kan göras manuellt eller med digitala verktyg som flowcharts eller CRM-system. En visuell framställning kan hjälpa teamet att snabbt förstå processen och se var det finns möjligheter för förbättring.
Optimera processen
I samband med kartläggningen är det viktigt att identifiera eventuella flaskhalsar eller områden där förseningar och hinder uppstår. Dessa områden bör granskas noggrant för att hitta sätt att öka effektiviteten. Det finns flera olika sätt att optimera processerna för marknadsföring och sälj, nedan nämner vi några tillvägagångssätt.
Mät framgång genom målsättning
Det är viktigt att mäta och kvantifiera framgången i varje steg. Använd Key Performance Indicators (KPI:er) som konverteringsfrekvenser, genomsnittlig säljcykel och antal möten för att mäta effektiviteten i varje steg. genom målsättning säterställer du att mäter resultaten av era aktiviteter, vilket också tydliggör var ni behöver förbättras och vad ni gör som fungerar.
Vad är er hit-rate?
För att du ska förstå vad du gör bra, och att ni som säljare ska ha förståelse för vad som gör att ni lyckas, måste ni ha koll på er hit-rate. Alternativet är att försöka driva sin affär i blindo och hoppas på det bästa. För att bedöma hur effektiv din säljprocess är beräknar du andelen framgångar för varje steg i säljcykeln. Detta görs genom att dividera antalet aktiviteter som går vidare till nästa steg med det totala antalet aktiviteter i det aktuella steget. Så här kan det se ut:
- Hur många initiala kontakter omvandlas till planerade möten?
- Hur många planerade möten resulterar i ett faktiskt säljsamtal?
- Hur många säljsamtal genererar en förfrågan om offert?
För att göra detta till procentform, dela antalet lyckade resultat med det totala antalet aktiviteter för varje steg och multiplicera med 100. Exempelvis, om du i snitt får ett möte från fyra initiala kontakter, så har du en framgångsfrekvens, eller ”hit rate,” på 25 procent för det steget. Genom att beräkna dessa siffror för varje del av din säljtrappa kan du identifiera var det finns utrymme för förbättring och göra din säljprocess mer effektiv över tid. Många CRM-system kan dessutom hjälpa dig att räkna ut och få en överblick över din hit-rate.
Få input från medarbetare
För att optimera säljprocessen är det viktigt att få input från dina medarbetare, och alla de som är delaktiga i säljprocessen. Feedback från säljteamet och andra intressenter är verkligen ovärderlig. Deras insikter kan ge en bättre förståelse för vad som fungerar och var det finns utrymme för förbättring. Efter kartläggningen och feedbackinsamlingen, bör du utvärdera och göra nödvändiga justeringar. Detta kan innebära allt från små ändringar i processen till större strategiska förändringar.
Maximera din affärspotential
Nå framgång med strategisk affärsutveckling
Söker du nya vägar för tillväxt och konkurrenskraft? Vår expertis inom strategisk affärsutveckling ger dig de verktyg och perspektiv som behövs för att effektivt förändra och förbättra din verksamhet.
Skapa enhetlighet och arbeta kontinuerligt
Nu när du har en idealkundprofil och en kartlagd kundresa kan du utveckla enhetskampanjer som integrerar marknadsföring, sälj och eftersälj. Använd data och insikter från din idealkundprofil för att skapa målinriktade budskap och erbjudanden som engagerar dina potentiella kunder på varje stadie av kundresan.
För att underlätta integrationen kan du använda olika teknologiska verktyg och system. CRM-system är särskilt användbara för att samla och dela kundinformation mellan avdelningar. Dessutom kan marknadsautomatisering och analytikverktyg hjälpa dig att övervaka och optimera processerna som vi nämnde ovan.
Slutligen är det viktigt att kontinuerligt mäta och optimera resultaten av dina integrerade processer för att förbättra din SEO-prestanda. Använd KPI:er som konverteringsfrekvenser, kundlojalitet och livstidsvärde för att utvärdera prestanda och identifiera områden som behöver förbättras.
Skapa en välarbetad eftersäljprocess för att sluta cirkeln
Det är viktigt att fortfarande beakta dina kunder efter genomförd affär. Som nämndes tidigare ingår ofta kundbevarande i en säljprocess – och det är något som är viktigt att ta vidare vad gäller marknadsföring också. Se kundresan som en pågående resa som konstant behöver vårdas. Dels genom olika marknadsföringsinsatser, och dels genom det sälj som genomförs.
Och vad innebär detta? Jo, att arbeta med kunden i fokus och att arbeta för goda kundrelationer innebär att förstå kunden, varför de valde ert företag, att följa upp genom enkäter, frågor, eller eventuellt ge extra stöd efter leverans. Det innebär också att få referenser, eller klartecken att de skulle rekomendera er vidare – material som kan användas i marknadsföringssyfte. Och dessa moment är viktiga för att ni ska visa er investering i kunden och hur deras upplevelse har varit. På så sätt kan ni även spetsa era erbjudanden efter deras åsikter, likväl som att ni säkrar att dessa kunder med större sannolikhet kommer att välja er för framtida affärer. Eftersäljprocessen sluter cirkeln helt enkelt och gör kundresan en kontinuerlig.
Hur vi kan hjälpa dig
På Kunskapspartner arbetar vi dagligen med att hjälpa företagare få en överblick över sina marknadsförings- och säljprocesser. Bland annat hjälper vi företag att få en överblick över deras marknadsföring och sälj genom Digital Scorecard. Det är ett ramverk som hjälper optimera verksamhetens processer och som resulterar i en tydlig handlingsplan. Vill du läsa mer om Digital Scorecard och hur vi kan hjälpa dig? På vår hemsida hittar du mer information. Du kan även kontakta oss på Kunskapspartner för att veta mer.
